Nova Portaria visa combater práticas irregulares e fortalecer a saúde alimentar dos trabalhadores
Área do Cliente
Notícia
Por que ter vendedores agressivos é coisa do passado
Venda: a “agressividade” do vendedor não vai trazer os resultados esperados
Dúvida do internauta: Tenho vendedores qualificados na minha empresa, mas sinto necessidade de uma postura mais agressiva para captação de clientes e estratégias de vendas. Que caminhos seguir?
Resposta escrita por Enio Klein, especialista em vendas
É frequente, em épocas difíceis como a que estamos atravessando, empresários e gestores procurarem alternativas para melhorarem o desempenho de vendas. Junto com esta busca, vem também a impressão de que a força de vendas não é “agressiva” o suficiente.
O comportamento de compra do cliente mudou e, em boa parte dos casos, as estratégias para captação de clientes e de vendas continuam as mesmas. A “agressividade”, neste caso, não vai trazer os resultados esperados. Em especial, quanto mais consultivo e complexo for o seu processo de vendas, menos chance você terá de sucesso. Estamos, neste caso, falando de vendas empresa a empresa (B2B).
A mudança comportamental começa no fato de que clientes estão muito mais relutantes e cautelosos ao comprarem, mais do que jamais estiveram. É um comportamento que começa em períodos de maior dificuldade, mas se torna cada vez mais uma mudança de cultura. O chamado consumo consciente para os consumidores em geral migrou também para as organizações. A “cartilha” de compras mudou definitivamente.
O que você chama de “agressividade” deve ser substituído pelo comportamento “desafiador”. Clientes esperam que vendedores os seduzam não com um produto maravilhoso, mas com soluções nas quais não haviam pensado.
Assim, uma primeira dica é: conheça seu cliente e tenha no bolso recursos para ensiná-lo coisas que ele não poderia obter de outra forma. Depois, sim, permita-o associar este aprendizado ou a solução ao seu produto ou serviço.
Clientes não querem mais ouvir vendedores que discorrem sobre as vantagens e benefícios de seus produtos. Isso eles avaliam pela internet. Eles querem saber como podem evoluir; eles querem ser desafiados. Por isto, quanto mais desafiador o profissional de vendas for, mais chances ele terá de ter sucesso. Seja na captação do interesse do cliente, seja em sua estratégia de vendas.
A mudança comportamental não para aí. Os profissionais de vendas aprenderam que em um processo de vendas deveriam conhecer os envolvidos, seus papéis e, para cada um deles, mostrar que seus produtos ou serviços atendem aos requerimentos individuais. Mais ainda, tinham que identificar o tomador de decisão e trabalhar para que decidisse a seu favor, influenciando os demais. Não é mais assim.
A palavra agora é consenso. Empresas e, dependendo do tipo de produto ou serviço, grupos de pessoas e famílias, decidem por consenso. E aqui vai a segunda dica: seus vendedores precisam não mais buscar os decisores, mas aqueles que mobilizam, aqueles que são capazes de promover o consenso. Estes indivíduos são capazes de propagar sua mensagem e os desafios que você plantou e prover seus pares de razões para que se tomem ações.
Em outras palavras, o perfil “desafiador” e não o “agressivo” faz o cliente pensar ou mesmo redefinir critérios de compra pré-estabelecidos quando confrontados com informações novas e surpreendentes trazidas pelo seu vendedor. Não sobre o seu produto, não sobre o mundo em geral, mas sobre o seu negócio. Pense nisso e boas vendas!
Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP - Business School São Paulo.
Notícias Técnicas
Saiba como garantir os direitos previdenciários e assistenciais dos menores de idade
Presidente promete isentar rendas menores enquanto cobra mais de grandes investidores e especuladores financeiros.
Reunião no Palácio Itamaraty contará com a presença de ministros e representantes de trabalhadores e empregadores para discutir avanços na parceria Brasil-OIT, com foco em políticas públicas e desenvolvimento social
Medida é o primeiro passo visando a adesão ao programa lançado pelo Climate Investment Funds (CIF) voltado para a transição industrial em países em desenvolvimento
Notícias Empresariais
Entenda as regras e prazos para recontratar ex-funcionários como Microempreendedores Individuais e evite problemas legais no processo.
Minas Gerais e São Paulo se destacam em iniciativas de parcerias público-privadas, atraindo investimentos e melhorando a competitividade através de infraestrutura eficiente.
Horário de verão está previsto para acontecer daqui a um mês.
Secretaria de Reformas Econômicas apresenta estudo técnico e recomenda dois conjuntos de medidas de aperfeiçoamento ao Sistema Brasileiro de Defesa da Concorrência
A recente publicação de portaria do Ministério da Fazenda, que institui o Programa de Transação Integral (PTI), traz novas oportunidades para empresas com débitos tributários de alto impacto econômico.
Notícias Estaduais
No dia 14 de outubro de 2021, a Secretaria da Fazenda do Estado de São Paulo (Sefaz-SP)..
A Receita Estadual do Paraná comunica que o Supremo Tribunal Federal declarou que é constitucional a imposição tributária aos contribuintes optantes pelo Simples Nacional da diferença de alíquotas do ICMS pelo Estado de destino por ocasião da entrada de mercadoria em seu território.
Será possível parcelar em até 60 meses débitos de ICMS, com desconto de até 40% em juros e multas
Acesso ao microcrédito, orientação para microempresa e Micro Empreendedor Individual (MEI), cursos, orientação para o protocolo digital de processos de registro de empresas, e manutenção preventiva de equipamentos, fiscalização e legislação. Esses são alguns serviços que constam no convênio firmado entre o Governo do Estado e o Sebrae, nesta sexta-feira (28).
A Receita Federal notificará 1.070 contribuintes no Acre, Amazonas, Amapá, Roraima, Rondônia e Pará para explicar declarações de despesas de alto valor no Imposto de Renda. No Amazonas são 281 contribuintes. A Receita não informou os valores.
Notícias Melhores
A automação e a transformação digital em curso, reforçam a importância da educação continuada e da capacitação técnica como forma de se manter competitivo em um cenário cada vez mais desafiador.
A implementação da EGC, além de promover a qualificação do corpo funcional, também contribui para o amadurecimento do ambiente corporativo do Sistema CFC/CRCs
O caso aconteceu em Gedling, Nottinghamshire, na Inglaterra
Em Taubaté, aposentado foi abordado em casa por uma suposta entrega de mercadoria. Para fazer a devolução do produto, o golpista pediu que fizesse biometria facial 'por questão de segurança'
O programa oferece cursos online e gratuitos, em módulos que podem ser acessados no site do Sebrae.